Metode de lucru

Principiul 3 din 6 · Haris Halkic

A vinde e a ușura decizia cuiva

Întâi înțelegi omul din fața ta.Apoi îi faci alegerea simplă.

Regulile 1, 2, 3 · Ce spui

Textul de vânzare, rescris în trei pase

Primul pas spune ce te face diferit.Al doilea spune ce câștigă omul, nu ce are aparatul.Al treilea lasă doar ideea care se ține minte.

Steve Jobs vorbind pe scenă, cu o mână ridicată
Steve Jobs pe scenă, la WWDC 2007: un singur mesaj, spus simplu.Acaben, decupat de Kyro · CC BY-SA 2.0 · Wikimedia Commons

Exemplu · produs inventat: Doza

Doza este un aparat de cafea de calitate superioară, cu presiune de 15 bar, rezervor de 1,2 litri, carcasă din oțel inoxidabil, măcinare reglabilă, două programe și oprire automată. O soluție modernă, potrivită pentru toată lumea.

36
cuvinte în text

Punctul de plecare: o listă de caracteristici, fără niciun motiv să alegi tocmai acest aparat.

Exemplu: aparatul Doza și textele lui sunt inventate de noi, ca să se vadă mecanismul.Numărul de cuvinte se calculează pe textul de pe ecran.

Regulile 4 și 5 · Cui vorbești

Aceeași ofertă, altă poveste pentru fiecare

Înainte să vorbești, afli ce îi doare pe cei din fața ta.Apoi le spui povestea lor, nu pe a produsului.

Un povestitor în fața unui public așezat într-o sală de lemn
Un povestitor în fața publicului lui: povestea se potrivește cui o ascultă.Harrison Keely · CC BY 4.0 · Wikimedia Commons

Cui îi vorbești

Aceeași ofertă pentru toți: aparatul Doza (exemplu).

Ce îi doare · regula 5Coada la automatul de pe hol și cafeaua proastă de la el.

Povestea lor · regula 4

  1. 1 · Situația
  2. 2 · Tensiunea
  3. 3 · Schimbarea

Exemplu: totul de aici e inventat de noi.Din grafic: cercetezi publicul, îi înțelegi nevoile, apoi spui o poveste care îl leagă emoțional de produs.

Regula 6 · Ce trăiește clientul

Un punct rupt strică tot drumul

Clientul trăiește tot drumul, nu doar produsul.Un punct prost strică impresia din jurul lui.Atinge punctele rupte și repară-le pe rând.

Un lanț de metal în care o verigă e înlocuită cu un fir subțire
Un lanț e cât cea mai slabă verigă. Drumul clientului la fel.Yuri Samoilov · CC BY 2.0 · Wikimedia Commons

Exemplu: cineva cumpără un aparat de cafea online.

    3

    din 5 puncte buneDouă sunt rupte.

    „Trebuie să pornești de la experiența clientului și să te întorci spre tehnologie, nu invers.”
    Citat din grafic, tradus de noi.Apare la fel și la regula 2, păstrat cum e.

    Regula 7 · Cât te ții de el

    Un mesaj pentru toți nu aprinde pe nimeni

    Un mesaj care nu deranjează pe nimeni nu entuziasmează pe nimeni.Un mesaj cu poziție pierde pe unii și îi aprinde pe alții.

    O felie de pizza cu șuncă și ananas
    Pizza cu ananas: unii o iubesc, alții o refuză, și de-asta se vorbește despre ea.@joefoodie from USA · CC BY 2.0 · Wikimedia Commons
    Mesajul · exemplu„Un aparat de cafea bun pentru orice gust.”
    0Entuziasmați
    40Căldicei
    0Se retrag
    „De multe ori, oamenii nu știu ce vor până nu le arăți.”
    Citat din grafic, tradus de noi.Vorbește despre a arăta, nu despre a polariza; l-am păstrat cum e.

    Model ilustrativ: cele 40 de puncte și grupurile lor sunt alese ca să se vadă mecanismul, nu sunt măsurate.

    Regula 8 · Cât insiști

    Un nu e o lecție, nu un final

    Fiecare refuz îți spune ceva despre ofertă.Îl asculți, ajustezi oferta și încerci din nou.Viziunea rămâne, oferta se șlefuiește.

    Gravură cu lampa cu incandescență a lui Edison, scoasă din soclu și înșurubată în el
    Lampa lui Edison: rezultatul multor încercări care n-au mers.autor necunoscut · domeniu public · Wikimedia Commons
    Încercarea 0 din 3

    Exemplu: un furnizor de cafea intră într-un birou.

    1. Propui
    2. Primești un nu
    3. Înveți
    4. Ajustezi
    Oferta ta · versiunea 1

    Vă livrăm cafea de specialitate în fiecare lună.

    Gata de pornit Apasă „Următoarea încercare” și urmărește un tur întreg.

    Ce nu se schimbăCafea bună pentru oamenii de la birou.

    Poveste ilustrativă, inventată de noi.Din grafic: refuzul e o ocazie de învățare, ajustezi abordarea, continui și rămâi la viziune.